Gérer son stress en appel découverte : les conseils d’une coach en art oratoire pour vendre avec plus de confiance

Durée de lecture : 11 minutes

L’appel découverte, c’est souvent un moment générateur de stress pour les entrepreneures. Nous voulons faire bonne impression, convaincre… mais le stress vient souvent brouiller nos pensées. Nous avons la gorge serrée, les mots qui s’emmêlent, une impression d’être « à côté de la plaque ». Ressentir du stress en appel découverte est une sensation que nous avons tous déjà vécue au moins une fois. Et la bonne nouvelle : ce n’est pas une fatalité, cela se travaille. J’ai invité Adélie, coach en art oratoire, pour partager ses meilleurs conseils pour transformer ton stress en impact, et tes prises de parole en levier de vente. Je te les partage au cours de cet article.

Tu peux lire également cet article pour capter l’attention dès les 3 premières secondes.

Pourquoi c’est un moment stressant ?

Ce qui se joue vraiment dans ta tête

L’enjeu : “je dois prouver ma valeur”

Un appel découverte, ce n’est pas “juste un appel téléphonique”. C’est un moment décisif : tu as l’impression que ta valeur se joue en direct, là, maintenant. Comme si tu avais quelques minutes pour “bien faire”, dire les bons mots, montrer que tu es pro, que ton service est solide, que ton approche est la bonne.

Et forcément, quand tu transformes une conversation en test, ton stress monte. Parce que tu ne cherches plus seulement à comprendre les besoins du client : tu cherches à réussir, à convaincre, à ne pas te planter. Résultat : tu te mets une pression stratégique… sur un échange qui devrait rester simple pour être efficace.

La peur du jugement et de “dire un truc nul”

En visio, ça amplifie tout aussi. Parce que tu es “face” à quelqu’un, et tu te vois parfois toi-même à l’écran. Du coup, tu captes chaque micro-réaction : un silence, un regard, une moue, une note prise… et ton cerveau a tendance à interprèter et sur-analyser.

Résultat : tu veux reprendre la main. Tu parles plus vite, tu remplis les blancs, tu te raccroches à ton script ou tu le perds parce que tu es trop dans ta tête. Et tu te juges en même temps : “Est-ce que je suis claire ? Est-ce que je suis crédible ? Est-ce qu’il/elle se dit que je raconte n’importe quoi ?”

Cette peur du jugement, c’est souvent une peur plus profonde : celle d’être “démasquée”. Comme si ton prospect allait voir (et entendre) ton doute, ton anxiété, ton manque de confiance.

La peur de ne pas savoir répondre et de perdre le contrôle

Celle-là, elle est massive. Parce qu’en appel découverte, tu ne maîtrises pas tout : le prospect peut sortir une objection, une question sur le prix, sur les résultats, sur ton processus, sur ta formation, sur les détails de ton produit ou de ton offre. Et toi, tu veux répondre parfaitement.

Le stress vient souvent d’un truc très concret : tu as peur d’être prise de court. Peur du blanc, de bafouiller, de dire une bêtise, ou de rater le prochain rendez-vous… ou de perdre une opportunité.

Le syndrome de l’imposteur a un lien direct avec notre stress

Pourquoi il se déclenche pile à ce moment-là

Le syndrome de l’imposteur se réveille surtout quand il y a :

• un enjeu (signature, vente, décision),
• un regard extérieur (le prospect / le client),
• une impression d’évaluation (performance),
• et parfois un contexte où tu te compares (marketing, sociaux, “les autres y arrivent mieux que moi”).

Bref : l’appel découverte coche toutes les cases. Tu peux être très compétente, avoir des techniques, des outils, une approche personnalisée… ton cerveau, lui, entend juste : “attention, on va peut-être être jugée”.

Ce que ça change concrètement dans ta façon de parler (voix, débit, posture)

Si tu doutes, ça se voit ou plutôt, ça s’entend :

• voix plus haute ou plus serrée,
• débit qui accélère (tu veux “assurer”),
• respirations courtes,
• moins de pauses,
• posture contractée (même assise),
• et parfois un discours qui part dans tous les sens parce que tu veux tout prouver d’un coup.

Ce stress que tu ressens, c’est souvent ton syndrome de l’imposteur qui s’invite dans l’appel. Adélie l’explique très bien : « On devient expert en s’entraînant. Il faut accepter d’être imparfaite au début. » Donc oui, tes premiers appels seront peut-être brouillons. Mais c’est normal. C’est le passage obligé avant la maîtrise.

➝ Lis aussi : Surmonter le syndrome de l’imposteur dans l’entrepreneuriat

Le stress n’est pas un “problème de légitimité” : c’est un manque d’entraînement et de cadre

Si tu stresses, ce n’est pas la preuve que tu n’es “pas faite pour vendre”, ni que tu n’es “pas assez” compétente. C’est juste que ton cerveau manque de repères dans ce moment précis.

Ce qui calme vraiment l’anxiété en appel téléphonique, c’est :

• de l’entraînement (répéter, apprendre, ajuster, comme n’importe quelle compétence),
• et du cadre (des étapes, des questions, un fil rouge, une structure).

Et bonne nouvelle : ça, ça se travaille. Et ton prochain appel peut déjà être différent.

Avant tes mots, ton prospect entend ta voix

La voix joue un rôle déterminant en appel

Dans un appel découverte, la première chose que ton prospect perçoit, c’est ta voix. Avant même tes mots, il ressent ton énergie, ta posture, ton assurance. Si ta voix n’est pas en mode relaxation, elle tremble, tu parles trop vite, tu enchaînes sans pause… et tu crées, malgré toi, une distance avec ton client. Et pourtant, la vente, c’est avant tout une relation : une conversation où l’autre doit se sentir en sécurité.

Et c’est là que c’est intéressant : le stress ne te fait pas “perdre tes idées”, il dérègle surtout tes signaux. Ta respiration se bloque, ton débit accélère, ton ton de voix monte, tu remplis les silences… et ton message perd en clarté. Tu peux avoir la meilleure solution, la meilleure formation, le meilleur service : si ta voix renvoie “je suis en panique”, l’autre le sent.

Ton prospect est vulnérable : il cherche un repère

Adélie le rappelle très bien : « La personne en face de toi est souvent dans une phase de vulnérabilité. Si elle ne sent pas que tu peux accueillir sa fragilité avec sérénité, elle ne signera pas. »

Concrètement, pendant ce moment, ton prospect a souvent :

• un problème qui le fatigue depuis des jours (ou des mois),
• de la confusion sur ses besoins et ses objectifs,
• une peur de se tromper,
• et une vraie charge émotionnelle.

Donc il ne cherche pas quelqu’un qui “récite un script parfait”. Il cherche quelqu’un qui inspire confiance, qui pose un cadre, qui sait poser les bonnes questions (surtout dans le coaching), et qui sait écouter sans se crisper, comme un guide.

Ton objectif n’est pas “d’impressionner” mais de rassurer

C’est un switch mental essentiel pour gérer ton stress : tu n’es pas en train de passer un examen. Tu es en train de guider une personne vers plus de clarté. Ton rôle, ce n’est pas de performer. C’est de :

• ralentir le rythme,
• laisser du temps aux réponses,
• faire des pauses,
• reformuler,
• et montrer que tu maîtrises le processus (même si tu ressens de la peur).

Parce qu’au final, une voix posée et une présence calme, c’est déjà une démonstration de valeur : ça dit “je peux t’accompagner”. Et ça, en appel découverte, c’est une des clés qui fait la différence entre une discussion sympa… et un rendez-vous qui se transforme en client pour ton entreprise.

Maintenant, nous allons aborder les clés concrètes pour aborder tes appels découverte d’une manière plus sereine pour toi et plus efficace pour tes clients.

Les techniques avant l’appel

Préparer sa prise de parole réduit le stress

Quand tu arrives en appel en mode “je vais improviser”, ton cerveau entend : danger. Et c’est là que le stress monte, que tu perds du temps à te remettre dedans, et que ta voix part en vrille. À l’inverse, quand tu prépares ton état et ta structure, tu reprends le contrôle : tu sais où tu vas, tu sais quelles questions poser, et tu peux te concentrer sur les besoins du client plutôt que sur ta performance.

L’idée, ce n’est pas d’avoir un script figé. C’est d’avoir un cadre assez clair pour que ton cerveau se détende… et que la conversation reste naturelle.

✓ S’échauffer comme un sportif : tu ne te lancerais pas dans un combat de judo sans t’être échauffée, si ? Pour l’appel, c’est pareil. Respiration ventrale, virelangues, posture dynamique : prépare ton corps à soutenir ta voix.

✓ Monter son niveau d’énergie : pense à des choses positives, bouge, respire. Ton énergie impacte directement ta façon de parler.

✓ Faire des pauses : le silence est une force. Il structure ton discours, donne du poids à tes mots et laisse le temps au client d’intégrer tes propos.

✓ Parler debout si possible : cela aide à respirer, bouger, structurer sa pensée. Tu peux même marcher si ça t’aide à mieux formuler.

Ton plan anti-stress en 10 minutes avant l’appel

Ce mini-rituel, il a un vrai objectif : te faire passer d’une exigence floue (“il faut que je sois parfaite”) à quelque chose de concret (“je suis là pour comprendre ses besoins et voir si je suis la bonne solution”). Et quand tu arrives avec cette intention + un cadre, tu n’es plus dans la panique : tu es dans ton rôle.

Voici ce que tu peux mettre en place dès ton prochain appel :

• Tu t’échauffes 10 minutes avant
• Tu te mets debout ou tu marches
• Tu as une checklist de questions clés
• Tu reformules ce que tu entends
• Tu fais des pauses, tu ralentis le rythme
• Tu acceptes de ne pas tout maîtriser tout de suite

Et tu vas voir un truc très simple : plus tu répètes ce processus, plus ton stress diminue parce que ton cerveau comprend qu’il a un cadre… et que tu sais gérer ce moment.

Les techniques pendant l’appel

Structurer t’apportera en clarté (et en impact)

En plein appel, surtout quand il y a un enjeu de vente, l’improvisation te coûte cher : tu perds du temps, tu t’éparpilles, tu oublies des questions importantes… et ton stress remonte parce que tu as l’impression de “perdre le fil”. Bref : tu passes en mode performance, alors que tu veux juste mener une bonne conversation.

Adélie est très claire là-dessus : pour gérer ton stress, il te faut un cadre. Pas un script récité mot pour mot, mais une checklist simple qui te ramène à l’essentiel au bon moment.

À retenir pendant l’appel découverte :

• Prépare tes questions (tu gagnes en sérénité et en impact)
• Connais tes grandes étapes (tu sais toujours où tu en es)
• Reformule pour montrer que tu as compris les besoins
• N’essaie pas de tout dire : dis ce que le client a besoin d’entendre, au moment où il en a besoin

Et rien que ça, ça change ton état : tu n’es plus en train de “t’en sortir”, tu es en train de guider.

L’écoute active : l’arme secrète pour convertir

Beaucoup pensent que vendre pour ton entreprise, c’est parler. En réalité, ce qui crée la confiance, c’est l’écoute. Écouter, reformuler, valider les besoins du client… ce n’est pas de la passivité : c’est une technique de communication ultra stratégique.

Pourquoi ça marche ?

• Parce que le prospect se sent compris (et donc en sécurité)
• Parce que toi, tu récupères des informations précieuses pour proposer une solution vraiment personnalisée
• Parce que ça réduit les objections : tu ne vends pas “ton service”, tu réponds à SON sujet

Adélie parle même de “technique de l’entonnoir” pour structurer tes questions sans forcer :

• Question ouverte : tu explores (“Qu’est-ce qui t’amène aujourd’hui ?”)
• Question plus précise : tu cibles (“Qu’est-ce qui bloque exactement en ce moment ?”)
• Question fermée (oui/non) : tu valides (“Donc si je résume, l’objectif c’est X, c’est bien ça ?”)

Cette progression est simple, mais elle te donne un énorme avantage : tu gardes le lead sans dominer, et tu crées une vraie relation client.

Mini trame en 5 étapes : comment se déroule un appel découverte

Pour éviter les erreurs classiques (partir dans tous les sens, pitcher trop tôt, répondre à côté), garde cette trame sous les yeux. Elle te sert de repère, surtout quand tu sens la peur ou le stress monter.

1. Accueil + cadre (durée, objectif du moment, ce qui va se passer)
2. Contexte / situation actuelle (où en est la personne aujourd’hui ?)
3. Problème + impact + priorités (ce que ça coûte en temps/énergie/résultats, ce qui est le plus urgent)
4. Objectif + critères de réussite (à quoi ressemble le succès pour elle ?)
5. Proposition / next step (solution, recommandation, et prochaine étape claire, sans blabla inutile)

Avec ça, tu peux gérer l’appel de façon fluide. Et surtout : tu ne vends plus “au feeling”. Tu suis un processus, tu poses les bonnes questions, et tu laisses la conversation faire le job.

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Quand tu ne sais pas répondre : quoi dire sans paniquer

Règle n°1 : tu as le droit de gagner du temps

Le stress monte souvent pour une raison simple : tu crois que tu dois répondre tout de suite, parfaitement, en mode “réponse brillante”. Sauf qu’en appel découverte (ou même en appel téléphonique), répondre trop vite, c’est le meilleur moyen de répondre à côté… et de perdre confiance.

Gagner 3 secondes, ce n’est pas un aveu de faiblesse. C’est une technique de gestion du stress. Ça te permet de respirer, de remettre de l’ordre dans ta tête, et de rester au service de la conversation. Et côté client, ça renvoie un message clair : “je réfléchis, je prends ce sujet au sérieux.”

Petit réflexe simple : tu bois une gorgée d’eau, tu notes un mot, tu respires… et tu reprends.

Répondre à une question par une autre et garder le lead

La répartie, ça se travaille. Et bonne nouvelle : tu as totalement le droit de répondre à une question par une autre. Non seulement ça te donne du temps, mais ça t’aide surtout à clarifier le besoin derrière la question.

Parce que souvent, le prospect pose une question… mais ce qu’il cherche vraiment, c’est d’être rassuré. Donc ton job, c’est d’aller chercher l’intention derrière. Tu peux utiliser ces phrases-clés (elles marchent en visio comme au téléphone) :

“Qu’est-ce que vous entendez précisément par ça ?”

→ tu évites de partir sur une interprétation

“Vous pouvez me donner un exemple concret ?”

→ tu récupères des informations utiles, et tu réponds ensuite de façon personnalisée

“Quand vous dites X, c’est plutôt Y ou plutôt Z ?”

→ tu recadres et tu reprends le contrôle de la conversation, sans être agressive

La phrase de sécurité quand tu ne sais vraiment pas

Parfois, soyons honnêtes : tu ne sais pas. Ou tu n’as pas assez d’éléments. Et c’est OK. Le piège, c’est d’inventer, de sur-promettre, ou de t’enfermer dans une réponse bancale juste pour “sauver” le moment.

La phrase de sécurité (simple, pro, efficace) :

“Je préfère vérifier pour vous répondre correctement. Je le note, et je reviens vers vous après l’appel avec une réponse claire.”

Tu peux même ajouter :

“Là, sans les bonnes informations, je risque de vous dire une bêtise et ce n’est pas ce que je veux.”

Résultat : tu protèges ta crédibilité et tu montres que tu es fiable. Et paradoxalement… c’est souvent ce genre de posture qui fait signer.

Checklist : ce que tu mets en place dès ton prochain appel

Avant l’appel (10 minutes)

• Tu t’échauffes (respiration / articulation)
• Tu te mets debout ou tu marches
• Tu relis ta checklist de questions

Pendant l’appel

• Tu reformules ce que tu entends
• Tu fais des pauses et tu ralentis
• Tu n’essaies pas de tout dire

Après l’appel (pour progresser vite)

• Tu notes ce qui t’a déstabilisée
• Tu écris 2 réponses “type” pour la prochaine fois
• Tu t’entraînes (même 10 minutes) = tu gagnes en aisance

Tu peux même t’enregistrer pour pouvoir visionner l’échange après et en tirer des améliorations.

Pour conclure

Ton client n’attend pas que tu sois parfaite. Il veut surtout sentir, dans ce moment, que tu es là pour lui : que tu comprends ses besoins, que tu sais poser les bonnes questions, que tu as une approche claire… et que tu peux l’accompagner avec confiance.

Et tout ça ne passe pas uniquement par “les bons mots”. Ça passe par ce que tu dégages : une voix posée, une posture stable, des pauses, une écoute vraie. C’est ça qui rassure. C’est ça qui crée la relation. Et c’est souvent ça qui transforme un appel découverte en client.

Et si, au-delà des appels, tu sens que c’est aussi difficile pour toi de te montrer, de prendre la parole, d’assumer ton message, de te rendre visible sur les réseaux sociaux, cet article t’explique pourquoi c’est si difficile et quelles sont les solutions pour dépasser cela.

FAQ appel découverte

Tu veux aller plus loin ? J’ai enregistré cette interview avec Adélie pour que tu puisses entendre tout cela directement de sa bouche (et de sa voix !). Tu peux retrouver son compte Instagram ici : @lesdeclamateurs.